P.N. - Pôquer X Negociação

Imprimir

Ou aprendemos a negociar ou acabamos como bolha* na mesa.

Artigo por Fauze Jibran , 01/03/2011

Jogando pôquer na mesa de compras...

Comecei jogando baralho com meus primos, na infância. Vovó Reni ficava p da vida quando a gente esparramava o potinho de feijão na mesa para usar como fichas para o nosso jogo. O jogo se chamava pôquer, as regras eram de pôquer, mas era isso e só.  Não tinha malicia, não tinha meta, não tinha mais do que um perdedor que no final pagava uma prenda.


Com o tempo, a brincadeira foi ficando mais elaborada. Junto com a adolescência, entraram fichinhas de plástico coloridas no lugar dos feijões da dona Reni, baralho Royal e até feltro no lugar da toalha de piscina.
Como todo adolescente metido a besta,  sentados naquela mesa a gente “se achava”! No fundo a brincadeira evoluiu para um jogo de sorte.
Mas era isso. Um jogo de sorte e só.
Não existia medo de arriscar, não existia consequência nenhuma que fizesse um dos primos jogadores adesistir de jogar uma mão, de fazer uma jogada sem sentido ou de dar um “all in” esperando aquela única carta, das 54 que compõe o número de cartas do pôquer,  torcendo para o milagre acontecer.


O jogo de sorte só virou pôquer de verdade à partir da primeira vez que comprei um cacife para jogar e sentei em uma mesa com pessoas que não eram os meus primos!
A partir daí, vi que precisava me preparar, saber o que estava fazendo e não ficar contando com a sorte.
O pôquer é um jogo de muita estratégia. Cada jogada deve ser feita analisando obviamente as cartas que você tem na mão, mas, além disso, um bom jogador tem que estar constantemente fazendo uma analise técnica da sua posição na mesa, dos seus adversários, do seu stack (quantidade de fichas), do momento do jogo, do nível do blind (o famoso pingo, que vai subindo constantemente de tempos em tempos no decorrer do jogo), assim como estar preparado emocionalmente para dificultar a sua “leitura” para os seus adversários (demonstrar empolgação com uma boa mão, desanimo com uma carta que vira fora das suas expectativas).
É claro que um pouco de sorte ajuda, mas com certeza ela fica longe de ser o fator determinante do sucesso ou fracasso no jogo!

E o que tudo isso tem a ver com o nosso mercado?
O mercado publicitário e principalmente o promocional, começaram a se desenvolver em um contexto bem poético. Visto pela ótica de negócio, de números, a nossa gênese tem todos os sintomas da inocência de uma criança. Reinavam as criações fantásticas, os relacionamentos por vínculos de amizade e as defesas incondicionais das crenças.
Números, ROI, lucratividade, eram uma consequência quase tão relevante quanto o montante final dos feijões da dona Reni.
O mercado foi amadurecendo, as agências se estruturando, novos cargos pomposos surgindo. Aparentemente a era de ouro surgia. O Brasil descobria a importância do Marketing e das Agências.
Como vamos cobrar? Quais resultados vão entregar?
Não importa, vamos ganhar prêmios, vamos fazer o evento mais espetacular do ano, criar a promoção que todo mundo vai querer participar. A gente se achava!

Enquanto vivíamos as delicias da adolescência, o tempo foi passando, as empresas se estruturando, o número de concorrentes aumentando, assim como os IPOs e as cobranças de resultados. E no meio de tudo isso o golpe de misericórdia: Surge nas empresas a era das negociações via mesas de compras!
Pronto...agora o jogo é para valer!

Publicidade na época que fiz faculdade era a opção mais badalada para os estudantes que não se davam bem com matemática, física e cálculo!
Hoje o nosso mercado exige que sejamos íntimos dos números.  Números de Fees, números de descontos, números de impacto, números percentuais, números de retorno...
Entramos na era do pôquer de gente grande.
Os clientes se prepararam, os fornecedores, os veículos, os adversários estão todos aí com as cartas na mão.
Ou vamos aprender a negociar, nos preparando antes, analisando prós e contras, conhecendo o interlocutor que estará do outro lado, a concorrência, investindo o nosso tempo para preparar uma estratégia de proposta comercial na mesma proporção e intensidade com  que investimos nosso tempo para fazer um brainstorm; ou vamos acabar sendo o bolha* da mesa, morrendo a espera da cartada milagrosa!

E ai meu amigo, é querer contar demais com a sorte!


*Bolha é o termo utilizado no pôquer para designar o ultimo cara do jogo que é eliminado sem ganhar nada.  Bem apropriado não?