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29/04/2011

Máquina de Vendas usa tática de crédito da City Lar

Uma experiência bem sucedida de concessão de crédito da varejista matogrossense City Lar será replicada nas lojas da Ricardo Eletro e da Insinuante.

Uma experiência bem sucedida de concessão de  crédito  da  varejista  matogrossense  City Lar será replicada nas lojas da Ricardo Eletro e  da  Insinuante.  As  três  redes  integram  a Máquina  de  Vendas,  segundo  maior  grupo varejista  do  país em  móveis  e eletroeletrônicos.  A  ideia  é  instalar  uma "mesa de crédito" para reavaliar propostas de financiamento  que foram  recusadas  em uma primeira  análise,  mas  que  podem  ser concedidas  desde  que  a  loja  reúna informações atestando  a  capacidade  de pagamento do cliente ou o seu bom histórico com outros varejistas da cidade. Se o cliente quiser  um  crédito  para  comprar  uma geladeira  em  12  vezes,  por  exemplo,  a solicitação  vai  para  um  sistema  de classificação  de  risco  de  crédito  (credit score), que em dez segundos dá a resposta à loja.  "Caso  a  proposta  não  tenha  sido aprovada,  o  vendedor  vai  obter  mais informações  a  respeito  do  cliente  e,  se  o gerente da  loja entender que o  caso merece uma  reanálise,  ele  a  submete  à  central  de crédito com esses dados adicionais", disse ao
Valor  Hilgo  Gonçalves,  presidente  da Losango. Em  fevereiro, a  financeira do HSBC criou uma promotora de vendas com o grupo, para  financiar  os  consumidores  das  três redes.  Para  Gonçalves,  a  iniciativa  é especialmente  positiva  nesse momento  de "aperto" do crédito, em que o governo  toma medidas para conter o consumo e a  inflação, como  o  aumento do  IOF  (Imposto  sobre Operações  Financeiras)  para  atingir  as compras a prazo. "O banco de dados não tem algumas informações só descobertas no corpo a  corpo,  como  quanto  tempo  o  cliente mora na sua residência e há quanto tempo trabalha em  determinada  empresa",  diz  ele.  A expectativa é que, com o novo mecanismo de avaliação, a concessão de crédito  cresça  30%  nas  redes,  mantendo  o mesmo  nível  de  inadimplência,  em  torno  de 5%.  Entre  as  informações que  vão  pesar  na reanálise,  está  o  histórico  de  adimplência  do consumidor.  "Especialmente  nas  cidades  do interior do país, as pessoas costumam carregar os  carnês  como  documentos  para  comprovar que  são  bons  pagadores",  diz Gibson  Paulo  da Silva,  diretor  da  Losango.  Quem  vai desempenhar o papel de "mesa de crédito" será a  promotora  de vendas.  Hoje,  o  modelo  já funciona  na  City  Lar,  que  conta  com  uma equipe de 50 pessoas,  total que  será ampliado com  a  nova  empresa. Outros  100  funcionários da  promotora  de  vendas  ficarão  em  Salvador para  atender  as  redes Insinuante  e  Ricardo Eletro.  Na  opinião  de  Luiz  Carlos  Batista, presidente do conselho da Máquina de Vendas, não são os eletroeletrônicos que estão puxando o aumento dos preços. "Pelo contrário, o preço das TVs, por exemplo, só cai", afirma. Com 750 lojas e faturamento de R$ 5,7 bilhões em 2010, a  empresa  pretende  atingir  vendas  de  R$  6,3 bilhões este  ano  e  abrir  60  lojas  das  três bandeiras.  Batista  e  o  sócio  Ricardo  Nunes, presidente  da Máquina  de Vendas, anunciaram ontem  em  São  Paulo  a  marca  de  motos  que será vendida com exclusividade pelas  redes do grupo:  Flash. 

Serão  cinco  modelos  fabricados pela  CR  Zongshen,  dona  da  Kasinski.  A expectativa é vender 15 mil unidades e  faturar R$ 9 milhões no primeiro ano. A moto será um dos  primeiros  produtos  financiados  pela  nova promotora  de  vendas,  a  partir  do  segundo semestre,  ao  lado  de  eletrodomésticos.  "Os primeiros  cartões  da  financeira  devem  sair dentro  de  quatro meses,  valendo  para  as  três redes",  diz  Nunes.  Mas  a  Máquina  de  Vendas também  estuda  o  financiamento  de  viagens, carros e até casas. Por meio do consórcio que a empresa  pretende  criar,  também  serão oferecidos carros e imóveis.

Autor: Daniele Madureira

Fonte: Valor Econômico

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